Johan Lindstén

Telekom-operatören DGC har klarat lågkonjunkturen relativt väl. Tyngdpunkten ligger på lösningar för telekommunikation för bland annat detaljhandeln, men också it som tjänst gentemot små och stora företag. Om DGC:s framgångsrecept och strategier för framtiden berättade jag i en text för Telekom Online Special nummer 3/2010, som ges ut av Svenska Nyhetsbrev. Redaktör: Marlène Sellebråten.
Vänligen respektera upphovsrätten.

Jörgen Qwist: Vi närmar oss högtrycket som rådde våren 2008

DGC:s smekmånad efter börsnoteringen år 2008 har hållit i sig fram till nu och det växer så det knakar för operatören. Detta trots att marknaden för datakommunikation, varifrån två tredjedelar av DGC:s omsättning kommer, står enligt vd:n Jörgen Qwist i stort sett stilla. Med en ny organisation där försäljning och teknik går hand i hand siktar nu DGC på tillväxt inom drift- och kapacitetstjänster, inte via nya förvärv. Försäljningsrekord och nya storkunder har gjort företagets vd optimistisk om framtiden.

Text & Foto: Johan Lindstén

”Rekordförsäljning” utropar DGC:s vd Jörgen Qwist i bokslutskommunikén för 2009.

Det han tänker på är tre nya stora kunder. Göteborg Energi blev plötsligt DGC:s i särklass största telefonikund i slutet av året när företaget valde en kontaktcenterlösning från DGC med cirka 1 100 användare. Bara månaden tidigare vann DGC också Huddinge kommuns upphandling av ip-vpn för 160 arbetsställen inom ramen av Kammarkollegiets it-upphandling. I början av detta år vann även bolaget en stor driftaffär med industrikoncernen Note.

”Nämnda affärer visar också att mycket av den aktivitet som stannade av när finanskrisen slog till hösten 2008 nu har vaknat till liv”, skriver Jörgen Qwist i kommunikén.

Framgångsreceptet för DGC är enligt Jörgen Qwist lika enkelt som det är effektivt:

– Vi är nischade mot den professionella marknaden och riktar oss enbart mot företag och den offentliga sektorn. När it- och telekommarknaderna håller på att växa samman och vi samtidigt går högre i värdekedjan och erbjuder datakommunikations-, drift- och telefonitjänster, kan vi bli en operatör för kunden med en samlad support för alla delar.

I dag erbjuder DGC egenutvecklade driftlösningar, och lösningar baserade på andra företags virtuella tjänster.

– För vår del innebär det att vi med vårt breda erbjudande kan öka marginalen med hjälp av våra skalbara tjänsteplattformar. Det, tillsammans med långa avtal och repetitiva intäkter, ger en framgång för DGC och det är så vi byggt upp intäktssidan. Vårt nät är byggt för att ge fördelar på ip- och vpn-sidan; vi sitter med den aktiva utrustningen i ett riksspritt nät överallt där kunderna finns. Där är vi som starkast, säger Jörgen Qwist.

Och kunderna är inte sällan detaljhandelskedjor som finns i de flesta av landets alla köpcentrum. Men också service- och industriföretag med verksamhet på många platser i landet. Konsumentmarknaden har DGC dock inget intresse av.

– Det finns ett problem med att blanda de olika marknaderna i ett och samma hus. Vi som företag – de anställda – har hela tiden för ögonen att vi levererar en affärskritisk tjänst där kunden hela tiden måste kunna lita på att det fungerar. Ett hushåll som har ett tillfälligt avbrott eller störningar i sin datatrafik får sällan större konsekvensen än att man inte kan ladda hem en film just den kvällen.

Att erbjuda egna mobilitetstjänster ser Jörgen Qwist inte heller som aktuellt. Däremot har man lösningar för att få mobiltelefoner att fungera ihop med DGC:s Centrex-växel.

– I den installation vid gör hos Göteborg Energi kommer majoriteten av användarna att bara ha en mobiltelefon. I dagarna lanserar vi också en DGC Centrex-app till Iphone, som ger användaren en växelfunktionalitet i sin handenhet.

I dag kommer två tredjedelar av DGC:s omsättning från datakommunikation men utvecklingen framöver ligger på andra områden.

– Affärsområdena drift- och telefonitjänster är där vi kommer att växa mest procentuellt. Vi har en stor potential i de kunder som i dag bara köper datakommunikationstjänster av oss. Så att öka korsförsäljningen är det som vi satsar på.

Den gamla outsourcing-trenden, där en hel it-avdelning köptes över är på väg bort, menar Jörgen Qwist.

– Nu köper kunden i stället driften som en funktion i delade plattformar. Internationellt ser vi att Amazon säljer kapacitetstjänster och Google mail-tjänster. Gemensamt för de nya drifttjänsterna är att man plockar bort lokal datakraft och ersätter den med en tjänst från en datacenter-leverantör. Och just det ser jag som en stark framtida outsourcing-modell.

DGC kommer att utöka sitt erbjudande av kapacitetstjänster, och Jörgen Qwist menar att det är en naturlig utveckling i egenskap av operatör.

– Det innebär att vi kommer att arbeta med en kombination av nät, egenutvecklade tjänster och tjänster från marknadsledande globala leverantörer.

Ytterst handlar det att leverera it som funktion till en kostnad som är bra för både kunden och DGC, menar han.

– Genom att vi ser att vi tjänar pengar på att kunna kombinera egna och andras tjänster är vi beredda att också göra det. Vi har en av branschens högsta bruttomarginaler tack vare att vi egenutvecklar så pass mycket.

Vad är det största hindret för företagen att köpa it som tjänst?
– Det är inte sällan företagens egna it-avdelningar som håller datadriften kvar hemma, men där vi mycket väl kan vara leverantör av datakommunikation. Man sitter fast i avtal eller traditioner.

Vad vinner kunden?
– Ekonomin är inte en oviktig faktor. Men du får också en professionell relation med en extern leverantör, där kunden kan dra nytta av leverantörens kompetens, som ofta ligger längre fram än vad en liten it-avdelning kan göra. Men jag skulle ändå säga att det är ekonomin som kommer att driva på en migrering.

Det är viktigt säkerställa att kunden får det bästa av alla delar som leverantören kan ge. Jörgen Qwist, vars företag vilar på tre ben, menar att det är ökar vikten av att hålla ihop de olika affärsgrenarna.

– Det vi har gjort är att gå från en bolagsstruktur som vi hade förut, där varje affärsområde drevs i ett eget bolag, till en gemensam sälj- respektive teknikorganisation för att visa ett ansikte gentemot kunden. Och det för att kunna leva upp till det som står på vår fasad: ”One source IT”.

Jörgen Qwist berättar att kunden har en kundsansvarig och en gemensam servicedesk för hela leveransen av tjänster.

– Det är nyckelfaktorn.

Den strategin gäller även för framtiden.

– Jag känner mig väldigt trygg i att vi har hittat rätt väg framåt, säger Jörgen Qwist, som inte tror att dagens koncept inte är helt lättkopierat av konkurrenterna.

DGC:s storsäljare, ip-vpn, är en relativt branschoberoende produkt. Detaljhandeln är en av företagets största kunder.

– Alla branscher har sina egenheter när det gäller it-stöd. Inom detaljhandeln finns ett antal butikskassasystem som är dominerande. Alla dem har behov av bland annat lösningar för kortbetalning. Men i grund och botten är datakommunikationen en generisk tjänst, säger Jörgen Qwist.

DGC har satt upp finansiella mål på minst 10 procents organisk tillväxt i tjänsteverksamheten. Till det kommer att man ska öka rörelsemarginalen med 15 procent. Mål, som justerades en aning i samband med bokslutskommunikén för 2009. Kommunikén talade om ett utfall för tillväxten på 12,7 procent och en marginal på 13,6.

– För att nå dessa mål måste vi satsa, bland annat genom att skärpa upp vårt erbjudande inom kapacitetstjänster.

Den lågkonjunktur som detaljhandeln gått igenom påverkar inte DGC direkt genom att antalet transaktioner minskat i butikerna. Däremot har nyetableringen av nya försäljningsställen hos befintliga kunder under våren 2009 minskat till en femtedel av den nivå som rådde våren 2008, strax före fallet i ekonomin.

– Också nyförsäljningen stod still under en tid med färre affärer, och de affärer som blev av var den hårdare prispressen på. Men våra avtal är inte baserade på antalet transaktioner hos en ip-vpn-kund utan per sajt, och det ska mycket till innan en kedja lägger ned ett försäljningsställe. Nu är det andra vindar men vi är inte riktigt tillbaka i den högtrycksekonomi som rådde våren 2008.

Var lägger ni kraften i dag?
– Vi hoppas på de större affärerna. Det är ungefär lika mycket arbete att sälja in dem som de mindre, men det finns betydligt större skalbarhetsvinster att göra.

Hur långt är det möjligt att expandera i Sverige utan nya förvärv?
– Marknaden för datakommunikation står i princip still och vi fortsätter ändå att växa inom den. Och vi kan absolut fortsätta att vinna markandsandelar under överskådlig framtid. Förvärv kommer sedan att komplettera både konkurrenskraft och kompetens. Den kompetens och den produkt som vi vann genom Telenova var helt avgörande för oss när vi vann upphandlingen av kontaktcenter hos Göteborg Energi. Trafiken levereras av TeliaSonera, men marginalerna finns, skulle jag säga, i växelfunktionerna där den stora förädlingen ligger.

Det nära samarbete med Skanova om fiber 2009 fortsätter. Under fjolåret ingick DGC ett samarbete med Skanova, DGC:s största leverantör av nätverk.

– Vi har en tät relation med Skanova och ger mycket respons på deras produktutveckling, bland annat kring produkten Skanova Fiber 2009. Vi har försökt hjälpa dem att få till ett bra tjänsteerbjudande till oss och alla andra.

Varför har ni denna nära relation till en enskild leverantör?
– Därför att det är vår största och viktigaste leverantör. Periodvis har det varit tufft. Deras sätt att arbeta har varierat genom åren. I bland har det varit kundorienterat med en ambition att utveckla sig, medan det andra gånger har varit väldigt reserverat och inte så kul. Men nu har vi en bra dialog.

Hur styrt är DGC av regleringar?
– En förutsättning för att det skulle uppstå konkurrens runt koppartråden har varit att marknaden reglerades. Därför skulle vi gärna se att även fibermarknaden reglerades. Det skulle bland annat innebära att vi långsiktigt kan erbjuda fiber till våra kunder på samma sätt som TeliaSonera kan. TeliaSonera har en stor fördel i att de har den kanalisation de har, de kan lägga fiber billigare än någon annan.

Vad dagens samarbete med Skanova går ut på vill Jörgen Qwist inte kommentera mer än så.

DGC valde sommaren 2008 att notera sig på Stockholmsbörsen efter att ha förberett sig sedan 2004. DGC köpte Telenova under 2009, vilket gav såväl kompetens som kunder.

– Börsnoteringen har givit oss dels ett ökat anseende och en trovärdighet, dels en likvid aktie som möjliggör att göra andra typer av förvärv. Nu är vi försiktiga med att göra förvärv, men bara att ha möjligheten om tillfället dyker upp har ett stort värde. Dessutom var ägandet redan spritt hos personalen, så noteringen gjorde även deras aktier likvida.

Vad har de största utmaningarna varit så här långt?
– Vi är inne i en smekmånad, tror jag. För förr eller senare lever man inte upp till allas förväntningar. Men det verkar som att vi har gjort det så här långt, så vi har inte sett baksidorna av att vara noterade ännu.

Fakta

Företagsledning
• Jörgen Qwist, vd sedan 1999, anställd 1991 då han tillsammans med
grundaren David Giertz startade aktiebolaget DG Computer.
• Mattias Wiklund, förste vice vd och försäljningschef . Anställd 2005.
• Patrik Gylesjö, andre vice vd och teknisk chef, anställd 1997.
• Göran Hult, ekonomichef, anställd 2000.

Styrelsens sammansättning
• Björn Giertz, styrelseordförande sedan 1995.
• Johan Unger, ledamot (2006).
• Benny Wahlqvist, ledamot (2004).
• David Giertz, ledamot (1991).
• Sussi Kvart, ledamot (2008).
Källa: www.dgc.se

Fakta /Tjänster i stark tillväxt

Nyckeltal	2009	2008
EBITDA-marginal, %	27,3	25,1
EBIT-marginal, %	13,6	11,1
Nettomarginal, %	10	7,9
Skuldsä„ttningsgrad, ggr	< 0,1	0,1
Soliditet, %	53,7	50,6

Intäkts- och resultatutveckling, mkr	Jan-dec 2009	Jan-dec 2008	Förändring, %
Försäljning tjänster	240	212,9	13
Försäljning produkter	22,5	25,1	-10
Totala rörelseintäkter	262,6	238,1	10
Rörelseresultat f avskr (EBITDA)	71,7	59,9	20
Rörelseresultat (EBIT)	35,6	26,5	35
Resultat före skatt	35,9	26,5	36%
Periodens resultat	26,2	18,7	40%

Tabellkälla: DGC:s bokslutskommuniké för helåret 2009.
Direktlänk till bokslutskommunikén i pdf-format.